盛日精英人才計劃——第二篇盛日新星

  張 國 華

一、       熱情無敵

熱情人有熱情的行動，如果你能讓客戶感覺到，你是真心喜歡他們，敬重他們，那么你的推銷將無往而不利。

1、        首先要制造好印象

對推銷員來說，和客戶面對面，相互的印象會對交易有影響，能不能談成生意，很大程度取決于第一印象。我們是不是都喜歡和友善，和氣的人做生意，很多客戶之所以經(jīng)常更換服務商，是因為他們找不到和氣，讓他們開心的服務商。所以,推銷員一定要學會在推銷前，制造一個充滿熱情的好印象。

一般人在見面幾分鐘之內(nèi)，就會有第一印象，而這正是推銷員成功與否的關鍵，推銷員一定要留給客戶最積極、正面的印象，這是硬碰硬的工作，沒有人能躲開。想制造好印象，一開始，推銷員唯一要注意的就是客戶的需要，你自己利益、好處、心情等，暫時退居二線。當我們是客戶的身份時，同樣也希望對方對我們的存在感興趣。在必要時，愿意照顧、配合到我們。所有專業(yè)的推銷員都應該以這種心情工作，一言一行都要真心實意，不能半點虛假，或心有狡猾。一個好的推銷員，天性上就會傾向喜愛他人，也一直試圖讓別人快樂。如果你能讓客戶或潛在客戶感覺到，你是真心喜歡他們，也很敬重他們，那么,你的推銷生涯將無往不利。雖然，要一個人一直表現(xiàn)得不自私，不顯出無聊，是很困難的事情，但是，越早改變想法，越早抱定這種態(tài)度，對推銷工作越有利。大多數(shù)推銷員都知道，我們應該將客戶的需要擺在第一位，但我們總是有意無意忘記這件事。為了一直保持和氣、快樂,友善的心境，請你好好想想，“你想要別人怎樣對待你，你就應該怎樣對待別人。”

無論如何，你盡可能不要爭辯或諷刺，把表達、爭辯的習慣留在個人的生活里，不要用在推銷上。當然，每個人對事物都可以有自己的看法，但是切記，要永遠讓客戶自己告訴你他的感覺和看法。推銷員心里只有一個念頭——我來這里就是要和你做生意的。推銷員未必要和客戶有相同年看法，但對客戶的每項意見都要表示尊重，如果你能做成生意，和客戶想法相同又如何呢？

和別人和諧相處，是做一個成功推銷員的先決條件，如果你暴躁易恕，經(jīng)常生氣或情緒失控，那么你只能單獨工作，不能和他人合作，你這樣的工作實在很難找。推銷員提供服務給各式各樣的人，有的人和善，有氣質(zhì)，有些人很頑固，甚至粗魯不堪。但是，不管客戶態(tài)度如何，專業(yè)的推銷員要永遠保持熱情、冷靜、有禮，即使沒有結果也要有耐心。如果你的表現(xiàn)很叫人開心，那么雙方就容易說上話，抗拒也會降到最低，缺乏幽默，悶悶不樂的圍繞在笑臉的旁邊，就像打哈欠一樣，微笑是有傳染性的。

2.讓客戶回應我們

推銷員的熱情可以感動客戶，使他們禮貌的回應我們，并注意到我們所銷售的服務。專業(yè)推銷員能“制造”聰明買主，相對而言,解說速度太慢或不具熱情，客戶也會覺得無聊至極。和笑聲一樣，熱情也會有傳染性。你說話的表情，以及你對自己所做事的感覺，也會影響客戶，你對客戶，自己工作的熱情都能透過聲調(diào)傳達過來。

如果推銷員表現(xiàn)很熱切、充滿吸引力和活力，一個普通的展示，將因此變成一場很有趣的表演，客戶的興趣也會隨之集中。所以說，推銷員的熱誠可以感動客戶，從而使他們禮貌的回應我們，并注意到我們所銷售的產(chǎn)品。多數(shù)推銷也知道熱誠的重要性，卻沒有足夠的技巧來善用這種情緒;有些人則是因為人性的關系，總是傾向于隱藏熱情。這里就有一個問題，“如果你天生就不是個很熱情的人，能改變這種情況嗎，”能，肯定能，越早強迫自己去表達熱情，就能越早養(yǎng)成這種習慣。

任何人剛開始推銷產(chǎn)品時都會很恐懼，當一個人即害羞又害怕的時候，實在不可能表現(xiàn)得太熱情。但是你必須克服這點，因為“你需要!”要學會刻意訓練自己，忘記恐懼和怯意，不斷想著自己所做的服務可以給客戶帶來哪些好處。因為有這樣念頭，就會強迫自己不斷行動，而且是帶著熱情的行動。

除了熱情，推銷還必須是個展示高手，光用姿勢和手勢是不夠的；以我們這行來說，聲音比手勢還重要，所以，一定要善用這一點。想讓聲音有感情，就是要有抑揚頓挫，在說明的過程中，還要刻意強調(diào)若干字眼，即使只是回答客戶最簡單的問題，也要讓聲音透出熱情，當然，當你表現(xiàn)熱情時，一定要真心實意。

3.”強調(diào)”的技巧

在解說的過程中，要強調(diào)若干字眼，才會顯得有說服力；只有你學會了強調(diào)的技巧，才會是個善于做展示的人。以下幾點是專業(yè)推銷員必須學會的：

（1）             我看起來快樂嗎？這并不表示你得從早笑到晚，只要讓你的眼睛發(fā)光，并且自然破除渾身冷冰冰的感覺。

（2）             我的聲音好聽嗎？感覺到人們是否在用愉快的心情在聽你說話，可以用錄音機幫助自己改變說話的聲調(diào)和速度。

（3）             深沉、安穩(wěn)的聲音有時比大聲說話更有效用，刺耳的聲音是不會有吸引力的，只會引起客戶的反感，所以要隨時調(diào)整說話的音量。你不一定要又快又大聲介紹你公司的，最優(yōu)秀的推銷員，大多數(shù)是些聲音低沉者，因為他們說話的音量很低，所以客戶得集中精神以便聽清楚他所說的每句話。

（4）             你很用心注視客戶嗎？你的熱情可以用專注、深沉的注視傳達出來，就像熱戀中的情人相互注視一樣。

（5）             如果你賴在椅子上，表示連你自己都對你的公司沒興趣，要盡量傾往客戶的方向，顯出很認真的樣子。

（6）             通常連我們自己也不確定在說些什么時，就會有說話過多的傾向，這時就要盡量簡短，清楚地說明各類細節(jié)，吸引客戶的注意力。

（7）             稍微戲劇化的舉止有助于推銷，但是不能太夸張，當客戶不專心時，不妨突然站起來試試看，保準管用。

二,成功源于高明的交際

推銷員要善于利用各種“武器”命中潛在客戶，直到生意做成?？衫玫摹拔淦鳌卑ㄗ陨硇蜗?，心里直覺以及取悅客戶的技巧等。

1、           穿著得體而具個人風格

穿著應對應代表個人的風格，第一次拜訪客戶時，千萬不要低估穿著的作用。得體的打扮是成功的第一步，通常人的第一印象都是從衣著來的，而且注意到很多細節(jié)，比如：鞋子、領帶、發(fā)型、笑容等，客戶往往從這些細節(jié)對一個人下若干判斷。

穿著打扮應跟隨社會的流行，但要有所節(jié)制，不要超過視覺的“容忍度”。你所花在服飾上的精神與金錢投資，都會因你業(yè)績的攀升而有所補償，要做一個特殊的推銷員，但不是個“詭異”的人。

2、           直覺很重要

直覺是銷售心理學上的關鍵字眼，一個無法“命中”的推銷員，是沒有辦法分辨出潛在客戶在哪里。推銷員要做成生意，就不要輕意放棄潛在客戶，不怕拒絕,一定要做到生意才罷手。如果客戶很忙，推銷就不要浪費客戶哪怕是一秒鐘，當客戶好整以暇時，推銷員就該冷靜，不要輕易與之失之交臂。

“直覺”不是與生俱來的能力，只有下決心學習，應用的人才能獲得這種技巧。大數(shù)人都需要極強的意志力才能控制這種技巧。曾經(jīng)成功使用這種技巧的人大多是學自于實踐，就是從“人”身上學到的，在書本上，我們永遠也學不到“直覺”的。

三.主動和客戶對面接觸

推銷員第一次與客戶面對面接觸時，必須要注意談話內(nèi)容，產(chǎn)品的展示，座次的安排等。這些細節(jié)都必須一一考慮清楚并演練，生意才有可能成功。第一次開口對客戶所說的話通常是生意成敗的關鍵；而推銷員怎么說話，說些什么都取決于他跟客戶見面前的心態(tài)。如果推銷員很緊張，或者過于聒噪，這些都引不起客戶談話的興趣。其中，最讓推銷員緊張或者多話的原因就是等待過久。但是，等待卻是推銷最常面對的狀況，而且經(jīng)常在客戶辦公室外面。等待的時間越久，推銷員就越不安，不免會煩躁地想，“他以為他是誰啊”， “怎么可以這樣對我”等，人在不安時，大概要經(jīng)過幾個階段，首先是無聊，接著會很沒耐性，再下來就是憤怒，等客戶好不容易打開辦公室門時，你可能已經(jīng)滿懷敵意了。這時候，推銷員就會告訴自己“我很生氣，但是不能表現(xiàn)出來?！逼鋵嵞兀诉@種自然感應很難隱藏。心底的不滿還是會一點一滴的滲透出來。客戶一定會有感覺的，這樣當然很容易把生意搞砸。

其實，有一種方法可以處理這種情形，推銷員可以利用等待的時間做“熱身”，在等待時溫習一下解說的過程，思考與客戶見面時應采用何種策略，等真正和客戶面對面時，還可以印證一下自己的判斷力。如果推銷員在等待會面時，既有耐性又不失冷靜，表示他對所推銷的產(chǎn)品，一定值得這樣等待。他對自己和公司的信心將表各露無疑。

有些推銷員依約赴客戶的約會時，會發(fā)現(xiàn)客戶不是有緊急事情早已離去，就是有事耽擱。碰到這種情況，就要干等很長一段時間。推銷員的時間就是金錢，不能這樣等下去，但又怎能空手而回呢？通常你應該告訴接待員或秘書，“真的很抱歉，約三十分鐘后我有另一個約會，你能幫我解釋給xxx聽嗎？幫我另約個時間見面！”讓別人知道自己的時間寶貴，別人就會對這點有所尊重。當客戶不能在預定的時間和你見面，在下次約見時，你就會有些好處，因為，他欠了你的人情，先前浪費你的時間，這回都得補回來。

展示的地點好與壞，對交易影響至關重要，其中，最不適合做展示的地點是餐會，對一些西歐國家來說，餐會是很好的談話地點，但卻不是完成交易的好場所。大多數(shù)客戶不會在餐桌上簽支票。當一個滿嘴塞滿食物時，實在很難熱情向他人推銷自己的產(chǎn)品。推銷員要自行找出最合適做展示的時間和地點。辦公室，家里或是停車場，都要比餐廳好。把客戶當成明智和冷靜的人，絕對好過當他是餐桌上的魚。

如果你銷售的東西是開形的，必須完全靠口舌向客戶推銷，那么就建議你不要坐在客戶的對面，而要坐在他的旁邊，如果你是左撇子，就坐在客戶左邊，習慣于用右手，就坐右邊；當你在做展示時，必須寫下若干重點時，客戶才能看清你寫些什么。

很多新進推銷員，不是太害羞，就是不知道該如何和客戶并肩而坐，另一個原因就是根本沒做過類似的展示。也許很多人認為這是無關緊要的事，但這是很關鍵的動作；這類看似不起眼的行為，往往會使推銷工作完全改觀。坐在你想坐的位置，也就是向客戶暗示，是你在控制情況；你是個推銷員，要主動說明公司服務的所有事宜，如果做不到時這點，只有失敗一條路。

另外需要注意的原則就是，如果你要同時面對兩個人，千萬要避免坐在他們中間，要坐在他們一側，你可以同時面對他們說話，免得不斷來回轉(zhuǎn)頭對他們說話時，總讓其中一個看見你的后腦勺，你總不喜歡老是有人盯著自己的后腦勺吧？再則，就是不要對著太矮的桌椅工作,你需要一張桌子做展示臺,或讓客戶簽約,但總不能跪在矮桌前工作吧!千萬記住要掌握主動的原則，你可以這樣說“對不起，我們可以用高點的桌子嗎？我有文件和目錄想請您過目?！边@樣的要求在一般情況下是不會被拒絕的，不管你是否認同，坐位的重要性毋庸置疑。

四.陷入困境時，如何打破全局

有效打破僵局，取悅客戶的方法，就是善用人類疑慮、好奇，驕傲、趨利的個性。和客戶會談時，推銷員永遠都在嘗試何時該打破僵局，將話題導入推銷的正途。何時該停止閑話家常，切入正題呢？很多新進人員，一開始就無法抓住客戶的注意力，最后搞砸生意。太早或太晚進入銷售主題都不恰當，推銷員不必一見面就和客戶談生意，但還是要一開始就能引起客戶的興趣，這樣有利于打破僵局。

以下是幾種打破僵局的方法：

1、           疑慮（比如，今天不出，過幾天要漲價了等等）

2、           客戶的好奇心（在客戶眼里，如果已經(jīng)對你或你公司沒有了好奇心，那么你的推銷之路也就到頭了，如何在客戶那保持點新鮮和神秘感，是我們每個推銷員需要做的事。

3、           驕傲（很多推銷員用自重和驕傲感來取悅他的客戶，這聽起來有點難。其實，驕傲有時也是有自信的表現(xiàn)，客戶會受到感染的，有時反而會認同你的觀點和你的公司。

4、           利益（只要是人都喜歡討價還價，即使是有錢人也會因打折省錢而興致盎然。如果你已經(jīng)抓住客戶的吸引，千萬別讓他起疑，趕快進入銷售主題——簡短，清楚而有說服力的談話，速戰(zhàn)速決。）

五.握手的奧妙

熟悉握手方式所透露的信息，對推銷員的工作有極大的幫助。

當你看到這一章的標題時，很可能會發(fā)笑。握手還有什么奧妙嗎？其實，以歐美國家來講，握手的禮儀是一件重要的事。在歐洲，大多數(shù)人在早上到辦公室時會握手，中午吃飯要握手，吃完午飯要握手，連傍晚下班也要握手。而在加拿大，一般人只在第一次見面，或有段時間未碰面時才握手。當你第一次和別人見面，一定要就對方的握手的方式推斷他的個人特質(zhì)。

以下是不同物質(zhì)的人會使用的不同握手方法，相信對你的推銷生涯有所幫助。

1、           松軟無力的握手

如果和你揚的人有氣無力，手掌軟綿綿的，這種人通常比較悲觀，對未來也沒啥特殊的希望。另外，比較年輕，沒有經(jīng)驗的人，握手時也會這種表現(xiàn)。遇見這種很悲觀的人要多給他一些肯定，這樣說起話來會比較容易。

2、           握手時很猶豫

這種人通常都不太確定到底與人握手時應如何表現(xiàn)。很多時候，他們根本就等著你先伸出手來招呼他，換句話說，他們在等你采取主動。這一類型的人不太了解人生的方向，也不知道該做哪些事。對這類優(yōu)柔寡斷的人，可以采用簡捷、快速的方法速成交易。

3、           擠壓式握手

像個老虎鉗一樣握手的人，看起來挺喜歡享受折磨人的樂趣。這種人通常是男人，總喜歡擺出干練，在權勢的樣子，也可能是想磨現(xiàn)一下自己的臂力。這種人經(jīng)常感覺很不安全，喜歡阿諛奉承那一套，你就得這么做，客戶會很開心，你也做得成生意。

4、           貼身式握手

這種握手法通常是政治人物或黨派領導人使用類型。他們握手時，前臂和手肘是彎的，而交握的手則貼近右邊的西裝口袋。使用這種方法的人總是很謹慎，很小心注意自己的一言一行，保守而不愿冒風險。對那些對我們公司沒信心的人，你要表現(xiàn)得比平常還要堅持。

5、           急切型握手

有些人握起來急得不得了，深怕會錯失機會握手似的，他們一遇見人立刻伸出手來，逼得人非回應不可。這種人缺乏安全感，很害怕不被人接納。

6、           抓不緊握手

這種握手法和前面的松軟無力的握手不大一樣，這一類型根本稱不上握手。這種人雖然伸出了手，但卻是僵直的，手指頭幾乎不動，根本沒抓住對方的手。會這樣握手的人是在向你傳達“我一點都不想和你有瓜葛”，用這種方式握手的女性較多。

7、           機器手

“機器人”總是自動伸出手，快速完成握手儀式，，你甚至還沒感覺到，他已經(jīng)和你握過手了。這種人既不關心，也不在意對方，他最關心的是他自己。他們經(jīng)常與人見面卻不相識，因為握過手之后馬上就忘了。如果你能將公司的服務說得絕對不可或缺，對那些只關心自己的人會很受用。

8、           過動手

這種人握手就像電鉆鉆孔時一樣，抓著你的手拼命晃，上上下下扯。像轉(zhuǎn)動速度過快的機器一樣。通常這種人意志力強，但他們的方式同樣放松不下來。遇見這種果決的人，最好的辦法就是表現(xiàn)得比他們還堅定。

9、“監(jiān)牢手”

   “監(jiān)牢手”一旦握手人，就一點都不想把手還給人家，甩都甩不開。除非他確定已經(jīng)抓住你所有的注意力，否則休想松手。一定要小心，這種人不是機會主義者，就是想影響你的決策，你可以大談對時局的看法，并告訴他，用我們公司有什么好處。

10、  有禮的握手

和前面幾種握手不同的是，開放，友善，誠實是這類型的感覺。和這類人握過手，你不會忘記這雙手的主人，也不會疏忽他。

如果熟悉握手方式所透露的訊息的話，在推銷工作中可能會有極大的進展，推銷員可以根據(jù)對方握手的類型來決定與其接觸的方法，盡快和客戶做成生意。