盛日精英計劃課題四：無欲則剛
2011/5/26 18:19:03
盛日精英計劃課題四——無欲則剛
講師：王政
時間：2011年5月21日
大家好！
1 銷售人員一定要懂得銷售行為的幾個關(guān)鍵點：
（1） 要保持開發(fā)客戶的狀態(tài) （電話，QQ，MSN，網(wǎng)站，當(dāng)面拜訪，找到?jīng)Q人）
（2）了解客戶的需求（選擇什么方式出口，快遞，空運，海運）
(3)在關(guān)鍵時刻促成客戶的下單行為（價格，時效）
(4)維護鞏固客戶的關(guān)系（服務(wù)）
(5)讓客戶成為我們一直合作下去的客戶（能力與境界） 二、要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個方面的基本素質(zhì)：
1、 要有良好的思想道德素質(zhì)
2、 要有扎實的專業(yè)知識 3、要有吃苦耐勞的精神（熱情+堅持）
4、要有良好的口才 5、有良好的心理承受能力 6、有堅定的自信心，永遠不言敗。
三、銷售的四大境界
一、無、二、欲、三、則、四、剛、
1、無-悟（悟道）-說：我們把對方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個立場，對方也有個立場，很容易產(chǎn)生對立的立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的，80%的營銷員都處于這個階段。也是“說”給我們的經(jīng)驗教訓(xùn)，我們和準客戶之間最嚴重的問題是準客戶根本不想聽。面對一個不想聽的人，我們不知道該怎么說。所以，該說的說，不該說的不說。
2欲-預(yù)（先知）-（問，聞）：第一、問問題 （了解客戶的需求）（反問：客戶的心理害怕什么，擔(dān)心什么。我們自己是客戶的時候擔(dān)心的是什么？從而解決）二：聽反應(yīng)（聽客戶的意思）；三：隨著他的說法而說；四：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。
3則-責(zé)：主要體現(xiàn)在的就是度，因人的性格體現(xiàn)出很多的業(yè)務(wù)員在把握不住這個度，所以業(yè)務(wù)員在體現(xiàn)自己的時候不用刻意的扭轉(zhuǎn)自己的個性，就把專屬自己的個性展現(xiàn)給大家看，總是能找到屬于自己的一面的人脈。。
4剛-（剛強）-主要體現(xiàn)的方面是“力” 簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對方信念和思想上的盲點而引起共鳴，讓對方愿意采取行動。
境界合一，無欲則剛-空 成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人，推銷自己，然而，達到我們空的、最高境界就是不要技巧。達到道的境界，所謂的技巧就是術(shù)的問題。
案例：醫(yī)生與病人
有人說銷售員充當(dāng)?shù)氖轻t(yī)生的角色，其實高手銷售員充當(dāng)?shù)氖轻t(yī)生和病人共同體的角色！
病人看醫(yī)生，總是懷著身體有毛病的狀態(tài)！如果我們報著積極向上的態(tài)度面對醫(yī)生的給出我們的結(jié)論，樂觀從容。作為醫(yī)生，更應(yīng)專注于病人，分析病人的癥狀，對癥下藥。。
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UPSELL的最高境界
一個鄉(xiāng)下來的小伙子去城里應(yīng)聘號稱“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”
他回答說：“我以前是我們村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機靈，對他說：“你明天可以來上班了。好好干！等下班的時候，我會來看一下你的銷售成果。”
一天的光陰對這個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太漫長了，而且還有些難熬。但年輕人還是熬到了五點，差不多該下班的時候老板果然來了，問他說：“你今天做了幾單買賣?。?SPAN lang=EN-US>”
“一單。”年輕人回答說。
“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成二十到三十單生意呢！那么你賣了多少錢？”
“三十萬美元。”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。
“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說：“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說去海邊。于是我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺，有兩個發(fā)動機的帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船，我就帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”
“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道：“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的，我就跟他說‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢’？”
總結(jié)：銷售是無時不在的，只要熱愛你的工作，沒有技巧，有的只有專注。。。海納百川有容乃大，壁立千仞 無欲則剛。
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