曾有人大膽的將推銷員比喻成醫(yī)生。醫(yī)生如果忘記他所應(yīng)嫻熟的醫(yī)療程序，就可能延誤治療病人的時機。同樣的，如果推銷員觸犯一些推銷上的原理、原則，一般傳統(tǒng)的客戶就不會接納他。

    相信每個人在進(jìn)行任何運動項目時，都會先了解游戲規(guī)則，對推銷而言，道理也是相通的。任何一位頂尖推銷員，都了解該遵守哪些規(guī)則。一旦你學(xué)會規(guī)則，就要實實在在操練一番。就像不做運動的人，運動機能就會日漸生疏，推銷也存同樣的現(xiàn)象。

你必須盡可能了解自己所推銷的產(chǎn)品，否則就說服不了消費者來選購?？蛻粲腥魏渭夹g(shù)性的疑問，都要毫不遲疑的回答。專業(yè)的業(yè)務(wù)知識有助于你的說服力，介紹產(chǎn)品時要用自己說話的速度，自己的口頭語說個明白。當(dāng)然你也可以引用其他人的作法，但別忘了要適合自己的個性。

所有的推銷員都曾丟掉過生意，沒有任何人能一直維持常勝。即使最頂尖的推銷高手，也不能打包票和每個遇見的客戶做成交易。但透徹研究自己的產(chǎn)品和相關(guān)競爭者，卻是降低失敗率的必經(jīng)之路。充分了解產(chǎn)品的市場、企業(yè)，競爭對手、運送時間表、價格等相關(guān)要素，更能穩(wěn)操勝券。當(dāng)然了，如果你能進(jìn)一步了解客戶的習(xí)性，那是再好不過的事情了。

比如說你早已察知某客戶要參加一個午餐會，這會提醒你，別跟客戶訂上午十一點鐘的約會，否則就會讓他有機會說“我有事，得走了”“我們要縮短見面時間”等說詞來搪塞你。

對所屬行業(yè)了解的越透徹，銷售時就越有創(chuàng)意，要永遠(yuǎn)保持開放的胸懷面對新的市場需求，如此才能跳開一般推銷員的圈子，客戶會細(xì)心聽取你所做的建議，尊敬你專業(yè)的看法與見識。當(dāng)客戶一個接一個，口耳相傳你專業(yè)的表現(xiàn)時，這也就是業(yè)務(wù)量三級跳的美妙時刻了。

以下是眾多推銷高手的心得：

1.     盡可能閱讀與推銷有關(guān)的資訊，比如：銷售心理學(xué)，推銷技巧，成功推銷員的方法，每天至少固定騰出一小時讀書。

2.     隨時注意行業(yè)動態(tài)。

3.     養(yǎng)成依靠自己需要做市場分析的好習(xí)慣。

4.     放開心胸接受有創(chuàng)意的行銷點子，建議和推銷高招。

5.     不斷操練你所學(xué)到的，持續(xù)進(jìn)修“充電”。

一、        成功得益于好習(xí)慣

進(jìn)入推銷生涯后，要想盡早超越競爭者，取得較好的進(jìn)展。首先應(yīng)該盡快養(yǎng)成下列工作習(xí)慣：

1.     懷抱樂觀積極的工作態(tài)度。

2.     增加自信。

3.     詳細(xì)制定工作流程，不斷改進(jìn)，切實執(zhí)行。

4.     主動承擔(dān)責(zé)任與義務(wù)。

樂觀,積極而進(jìn)取的工作態(tài)度和良好的工作習(xí)慣，幾手是一體的兩面。個人的人生態(tài)度和習(xí)慣，取決于個人早年的生活經(jīng)驗。如果負(fù)面，消極的工作習(xí)慣和態(tài)度，曾是自己過去生活的弊病，那么現(xiàn)在就得轉(zhuǎn)換成樂觀,期待成功，樂觀思考和處事的面貌，態(tài)度一旦樂觀，才有動力去改變行為。

只要人有意愿、有決心，一定能變成自己心中的典范。人所有的言行都是自己塑造而成的。但通常只有真正成功的人才肯承認(rèn)這點。成功的鑰匙永遠(yuǎn)不會藏在書籍，課程或演講會中；成功的鑰匙就在你的表現(xiàn)中。等到年歲漸長，就會明白,個人的一言一行才是成功基石的道理。

當(dāng)有人表示，他能夠幫你激勵士氣時，千萬不要相信，依靠他人的刺激是無效的。世界上真正能夠激勵你的，只有你自己！業(yè)務(wù)經(jīng)理訓(xùn)練師或許能教人如何自我激勵，卻無法取代接下來的工作。

當(dāng)我們靜下心來，確實反省一下，何種事物能刺激你的成功欲望，你又如何自我激發(fā)潛能？有些人做得來這些事，有些人卻無能為力，做得來的人真的比別人聰明嗎？依我之見，成功人士的最大表現(xiàn)，就是健康、積極，而且求知，學(xué)習(xí)欲旺盛。所謂聰明，天賦及運氣的影響力，其實十分有限。

在一個杯子里裝了半杯水后，有人見了會說“已經(jīng)裝了一半”，另外有人卻會認(rèn)為，“才裝滿了一半，還有一半”。這是完全不同的兩個觀點。前者總是以負(fù)面態(tài)度看待世事，后者卻是充滿希望。我們還可以用更有趣的比喻來說明悲觀與樂觀的差別，就是樂觀者在每個困境中都能看見轉(zhuǎn)機，悲觀者卻總在每個機會中發(fā)現(xiàn)困境。你覺得哪種人更能接近成功呢？

想要激勵自己，就要：

1遠(yuǎn)離恐懼，要有自信，勇氣和膽識。

2.不要當(dāng)盲從者，要當(dāng)領(lǐng)袖，開風(fēng)氣之先。

3.避談虛幻，空想，追求事實和真理。

4.打破枯燥與一成不變，自己挑起責(zé)任，接受挑戰(zhàn)。

成功永遠(yuǎn)追隨有自信的人。增加自信最簡單的方法，就是公開對多數(shù)人說話。許多推銷員之所以在我們這行中慘敗，很重要一點就是不懂得表達(dá)自己。如果你不能有效表現(xiàn)自己，即使?jié)M腹經(jīng)綸也是枉然。好的演說習(xí)慣是推銷員必備的工具。

許多新人之所以缺乏自信，是因為：1.有心理障礙2缺乏知識，特別是專業(yè)知識3.工作習(xí)慣太差。有這些毛病，當(dāng)然缺乏自信。

另有一類人則更加需要訓(xùn)練，他們就是1.懶惰2.不了解自我

二、        自信是成就之源，只要你想，你就做得到！

    如果你想增加銷售量，就要養(yǎng)成逐條記載工作程序的習(xí)慣。成功的推銷員都有自己的工作流程。一定要遵照時間表來工作，如果你能事先規(guī)劃每周每月甚至每季的工作，其中的好處是不可勝數(shù)的。

對多數(shù)人而言，“工作”這個字眼代表著困頓，勞累，精疲力竭，消耗殆盡，厭倦，甚至是厭惡！但對多數(shù)推銷員來說，工作卻必須是進(jìn)步，發(fā)展，成長，成果，歡欣，成就，財富和成功。曾有一位極受尊敬的前輩級推銷員說過“這個世界充滿許多早就準(zhǔn)備好的人，有人準(zhǔn)備好要工作，有人準(zhǔn)備就此錯過,機會永遠(yuǎn)給予的是那些早就準(zhǔn)備好的人”當(dāng)你學(xué)著喜愛自己的工作。工作壓力就會減輕，難度也會降低，甚至變得有趣。根據(jù)許多成功推銷員的意見，成功永遠(yuǎn)和那些時時在工作的推銷員在一起，成就都向著持續(xù)不懈的推銷員，他們每天都在做展示，銷售量越多，展示的次數(shù)就越多。不過，推銷應(yīng)把腳步調(diào)到適當(dāng)?shù)乃俣?，適當(dāng)運用時間和精力，做到張馳有度。一天之內(nèi)不要赴很多約，工作八小時，睡眠八小時，放松八小時。放松時，可以閱讀，做計劃，研究，整理資料或者干脆玩耍一番。事實上，推銷更像是一場馬拉松，最終的勝利者往往不是短時間跑得最快的人！

三、        努力完成可及的目標(biāo)

可完成的目標(biāo) ，是人生努力的方向。千萬不要設(shè)定太難或太容易的目標(biāo)，兩者對我們的幫助都不大。

1..用目標(biāo)激勵你

想要在人生中發(fā)光、發(fā)熱，既要立定明確的目標(biāo)，運動員要打敗對手，就像士兵想打贏戰(zhàn)爭一樣。

當(dāng)推銷員邁向推銷生涯時，首要目標(biāo)通常是賺更多的錢。其他的目標(biāo)則視個人而異，比如：大眾知名度，尊敬、權(quán)威、職務(wù)等，都是工作的目標(biāo)，而所有的目標(biāo)又大都是激勵人心，以成功為取向的。

人類大多數(shù)的物質(zhì)目標(biāo)都是依靠萬能的金錢來達(dá)成。想在今天的社會立足，健康和最起碼的財力是必要的。大多數(shù)推銷員都希望增加銷售以積累財富，即使想達(dá)成其他目標(biāo)，也需要金錢做后盾。一文不名的人恐怕不太容易贏得社會尊重。

2.假如放棄夢想或雄心

曾有推銷員問過心里專家這樣的問題“如果人們放棄夢想或雄心，是不是一種軟弱的表現(xiàn)呢”？醫(yī)生回答說：對特定的若干人而言，“放棄”很可能表示他們判斷時機的能力很強，意志力也很強，因為他們能進(jìn)能退。

  所以希望大家能了解，選擇一個達(dá)不到的目標(biāo)，和想上天摘月亮是一樣的道理，到頭來只有絕對的失望和挫折。虛榮和頑固是逼使人持續(xù)下去的唯一理由?？墒聦嵣?，對推銷專業(yè)而言，要推銷員隨便放棄簡直不可能。

 想要達(dá)到財務(wù)目標(biāo)，專業(yè)推銷員不會夢想一夕摘月，但會以專業(yè)直覺設(shè)定真實的標(biāo)的。你必須設(shè)定實際的目標(biāo)，而且在合理的范圍內(nèi)可以達(dá)成。

        3.統(tǒng)計數(shù)字告訴我們，通常推銷員要達(dá)成一筆生意，差不多要做五次展示。新進(jìn)人員做成一筆生意的展示次數(shù)還要多一倍以上。受過良好訓(xùn)練的推銷員，每拜訪三名潛在客戶，就能做成一次生意。假設(shè)你希望一年至少有六十萬的毛利收入，那么你必須在十二個月內(nèi)做一萬次展示。如果你只想工作250天，那就表示你一天起碼做四十場展示。想增加收入，不是更加努力工作就能得到的。而是要改進(jìn)銷售技術(shù)，從做五次展示才有一次成功交易，進(jìn)步到做三次展示就有一次成功。這也就表示你每二次坐下來和客戶聊天，就有一百元的毛利收入。而這些都屬于短期目標(biāo)，而長期目標(biāo)則應(yīng)該是透過不斷增進(jìn)的專業(yè)技術(shù)來獲得滿足感。

            無論如何，推銷都是做生意的手法中最具挑戰(zhàn)的方式，也是一個最有理由讓推銷員快速成長的平臺。

四、        向頂尖挑戰(zhàn)

     與客戶面對面接觸時，你的穿著打扮，因應(yīng)態(tài)度，說話聲調(diào)，都會影響生意的成敗，對于客戶的握手形態(tài)，及如何打破僵局，都應(yīng)該深入研究應(yīng)對方法，事先演練純熟。

1.     克服害怕失敗的恐懼感

推銷員在跟客戶面對面之前，幾乎已經(jīng)演練過所有過程，就像演員或歌星在大幕拉起之前，早已排練過千百遍一樣，這樣的準(zhǔn)備對克服恐懼很有幫助。

1）              怎樣面對潛在客戶

所有的推銷員都很害怕面對第一個潛在客戶，在表演之前一定很恐懼。有許多第一等的推銷員，在他們的銷售生涯中，一直都不能消除這方面的困擾。

在正式比賽前，選手必須不斷的訓(xùn)練自己。不管刮風(fēng)下雨，他都得一次又一次的跑著，盡一切可能測試自己，把每一次起跑都當(dāng)成正式比賽，他心靈的眼睛就這樣一次又一次的看著他的比賽。

同樣，推銷員在和客戶面對面之前，幾乎已經(jīng)演練過所有的過程。在所有的語言當(dāng)中，都可以發(fā)現(xiàn)“如果”這個字眼。雖然很短，但“如果”卻可應(yīng)用在所有的情景中。眾所周知，疑懼通常會引起困惑，而困惑是不會帶來成功的。我們必須清除生命中所有不確定的，困惑的“如果”。只有這樣，才能有計劃的，明確的獲得成功，避免失敗。我們只有越早學(xué)會消除疑慮和恐懼，才能盡快走向成功之路。

通常影響推銷表現(xiàn)的負(fù)面想法：一是，失敗的恐懼，二是對其他事物的恐懼。絕大多數(shù)推銷員也許都會說，他們在拜訪第一個客戶時，最害怕的就是被拒門外！其實，只要不自我設(shè)限，就能做到任何一件事。

有一首詩，描寫一個人為了尋找理想之邦，年復(fù)一年的攀越一座座山峰。我們推銷員就像這首詩中所描寫的那樣，不斷為追求遠(yuǎn)在大山后面的幸福而日夜奔忙。今天到這，明天又到那。就這樣不停的奔波著尋找客戶，就想尋找大山對面的幸福一樣。好不容易翻過山走到那邊，卻連一個客戶也沒找到，而昨天已經(jīng)空跑了一天。假如每天都這樣沒有成績，就會感到沮喪，失望，盡管如此，也還是要說“看明天吧，明天繼續(xù)朝著大山那邊更遠(yuǎn)的地方去尋找機會”。就是因為擁有這種對成功的企盼和強烈的自信心支持這自己，不會因為小小的挫折而停止前進(jìn)。成功從來不是一蹴而就，需要有個艱難的歷程，但是，有信心征服一切困難是所有成功推銷員的必備素質(zhì)。

自信心的培養(yǎng)，在很大程度上需需要有意識的修行。怎樣增強自信心呢？

            1.回顧自己成功的歷史。在紙上羅列自己成功的事例，包括各種各樣的成就和自己認(rèn)為處理成功的往事。使自己經(jīng)常回想起以往的成功是重建自信的有效方法，當(dāng)你感覺信心有所動搖時，就反復(fù)閱讀你所列的單子。注意好好保留它，并定期在上面添加新的成功事例。

  2.確信你正在做自己熱愛并且極其勝任的工作。如果你的積極性被激發(fā)，能力發(fā)揮的越充分，就會更加信心百倍，能力產(chǎn)生信心。要勝任其某項工作并富有信心，你必須相信自己所從事的工作，從而成功的機會就會大大增加。做為一名成功的推銷員，更需要熱愛自己的本職工作并確信自己能夠勝任，這樣才能讓你的上司信任并重用你。

   3.自我獎勵。即使是通向成功道路上邁出的很小的一步，你也應(yīng)該對自己加以肯定。對已取得的每一個成功，都要對自己說：“這是我做的，而且做得相當(dāng)不錯”。這樣，你就會對自己的能力更有信心，因為你已證明，靠自己的能力成就了一項事業(yè)。

4.承認(rèn)但不要屈服某些自我情緒。有時不妨多做點自我批評，因為你知曉了自己的弱點，并加以彌補的話，無疑將增強自信心。成功人士從來不說“我對，但無可奈何”之類的話，他們從來都有解決之道。但是要注意控制那些在自我批評時有損自信心的自我批評。一切成功都來源于你擁有的自信。

           2.拋棄憂慮，接近成功。憂慮，實在是一件你不該去為它憂慮的事，但是雖然明知憂慮是件浪費時間與精力的事，我們還是不能避免。這樣的反應(yīng)是有道理的，因為我們都是常人。但問題是，憂慮本事并沒什么道理。如國你真要憂慮的話，那就憂慮得有些成果吧！

             只有兩種事情值得你去憂慮。一是你能幫上忙的，一個是你無能為力的。 解決憂慮的方法有四個步驟1）將你正在憂慮的事情寫下來。2）寫下你所憂慮的事，一旦真的發(fā)生時，會出現(xiàn)的最糟糕的情況。3）寫下如果這種情況真的發(fā)生時，你的處理之道。4）你能回答第3）步的問題嗎？你能處理好嗎？如果答案是“不能”，那就繼續(xù)回到步驟3）。一再修改，直到你能處理為止。拋棄了憂慮，也就意味著你有了好的開端。好的開始也就是成功的一半。再下來，你應(yīng)該和客戶創(chuàng)造成功的接近和見面。怎樣才能做到這樣呢？下面就大概講下成功接近客戶的一些技巧。

1.     見面前的準(zhǔn)備

1）             投合客戶觀感的儀表；整齊、清潔、大方（絕不可以奇裝異服，并視對象情況而穿著。）

2）             妥善的準(zhǔn)備促銷工具：價格表、筆、紙、合約書、口香糖、香煙、卷尺、精美小禮品等。

3）             事先想好客戶可能提出的問題，怎樣回答，預(yù)做演練。

2.     創(chuàng)造溫暖愉快的第一印象

1）             要了解見面一剎那是非常重要的。你可以因此獲得生意，也可能因此而失去客戶。

2）             見面寒暄的時間多久比較適當(dāng)呢？視情況而定，原則上5分鐘左右，以雙方能建立良好印象和感情的程度而定。

3）             當(dāng)你與客戶第一時間見面時，你知道客戶的真實想法和態(tài)度嗎？通?？蛻羰蔷o張，懷疑和抗拒的。

4）             在寒暄的時候，你應(yīng)該完成哪些事情呢？首先是放松客戶的心情，建立信任感，使客戶了解你是他的朋友，你站在他那邊，這是換位思考。其次是找出你們共同的地方，比如嗜好，同鄉(xiāng)，時事、體育、旅游等，使客戶喜歡你，記得你，加深你在客戶腦海中的印象，以后再找你。

可以做哪些事情，來達(dá)到上述目標(biāo)呢？

1.適當(dāng)?shù)亩Y貌，彎腰，欠身、握手等。2.絕佳的開場白，平常至少想出十句以上良好的開場白，來拉近彼此間的距離。3.不時尊稱客戶。4.自我介紹，奉上明片，創(chuàng)造自我形象。5.問一些鼓勵客戶說話的問題。如：對價格還有服務(wù)的要求，興趣愛好等，適時贊美客戶，以友善的真誠的態(tài)度來從事所有的工作。

     很多人把能否接近成功，歸結(jié)于兩人的緣分，兩人是否投緣。真要如此，推銷員那都要靠天吃飯了。而事實上，成功的推銷員都具備了良好的態(tài)度、技巧，能營造非常溫馨、愉快的見面氣氛，他們可以使每個人看起來都跟他們有緣，他們都是人際關(guān)系的高手。