曾有人大膽的將推銷員比喻成醫(yī)生。醫(yī)生如果忘記他所應(yīng)嫻熟的醫(yī)療程序，就可能延誤治療病人的時(shí)機(jī)。同樣的，如果推銷員觸犯一些推銷上的原理、原則，一般傳統(tǒng)的客戶就不會(huì)接納他。

    相信每個(gè)人在進(jìn)行任何運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目時(shí)，都會(huì)先了解游戲規(guī)則，對(duì)推銷而言，道理也是相通的。任何一位頂尖推銷員，都了解該遵守哪些規(guī)則。一旦你學(xué)會(huì)規(guī)則，就要實(shí)實(shí)在在操練一番。就像不做運(yùn)動(dòng)的人，運(yùn)動(dòng)機(jī)能就會(huì)日漸生疏，推銷也存同樣的現(xiàn)象。

你必須盡可能了解自己所推銷的產(chǎn)品，否則就說(shuō)服不了消費(fèi)者來(lái)選購(gòu)?？蛻粲腥魏渭夹g(shù)性的疑問(wèn)，都要毫不遲疑的回答。專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)有助于你的說(shuō)服力，介紹產(chǎn)品時(shí)要用自己說(shuō)話的速度，自己的口頭語(yǔ)說(shuō)個(gè)明白。當(dāng)然你也可以引用其他人的作法，但別忘了要適合自己的個(gè)性。

所有的推銷員都曾丟掉過(guò)生意，沒(méi)有任何人能一直維持常勝。即使最頂尖的推銷高手，也不能打包票和每個(gè)遇見(jiàn)的客戶做成交易。但透徹研究自己的產(chǎn)品和相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者，卻是降低失敗率的必經(jīng)之路。充分了解產(chǎn)品的市場(chǎng)、企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、運(yùn)送時(shí)間表、價(jià)格等相關(guān)要素，更能穩(wěn)操勝券。當(dāng)然了，如果你能進(jìn)一步了解客戶的習(xí)性，那是再好不過(guò)的事情了。

比如說(shuō)你早已察知某客戶要參加一個(gè)午餐會(huì)，這會(huì)提醒你，別跟客戶訂上午十一點(diǎn)鐘的約會(huì)，否則就會(huì)讓他有機(jī)會(huì)說(shuō)“我有事，得走了”“我們要縮短見(jiàn)面時(shí)間”等說(shuō)詞來(lái)搪塞你。

對(duì)所屬行業(yè)了解的越透徹，銷售時(shí)就越有創(chuàng)意，要永遠(yuǎn)保持開(kāi)放的胸懷面對(duì)新的市場(chǎng)需求，如此才能跳開(kāi)一般推銷員的圈子，客戶會(huì)細(xì)心聽(tīng)取你所做的建議，尊敬你專業(yè)的看法與見(jiàn)識(shí)。當(dāng)客戶一個(gè)接一個(gè)，口耳相傳你專業(yè)的表現(xiàn)時(shí)，這也就是業(yè)務(wù)量三級(jí)跳的美妙時(shí)刻了。

以下是眾多推銷高手的心得：

1.     盡可能閱讀與推銷有關(guān)的資訊，比如：銷售心理學(xué)，推銷技巧，成功推銷員的方法，每天至少固定騰出一小時(shí)讀書(shū)。

2.     隨時(shí)注意行業(yè)動(dòng)態(tài)。

3.     養(yǎng)成依靠自己需要做市場(chǎng)分析的好習(xí)慣。

4.     放開(kāi)心胸接受有創(chuàng)意的行銷點(diǎn)子，建議和推銷高招。

5.     不斷操練你所學(xué)到的，持續(xù)進(jìn)修“充電”。

一、        成功得益于好習(xí)慣

進(jìn)入推銷生涯后，要想盡早超越競(jìng)爭(zhēng)者，取得較好的進(jìn)展。首先應(yīng)該盡快養(yǎng)成下列工作習(xí)慣：

1.     懷抱樂(lè)觀積極的工作態(tài)度。

2.     增加自信。

3.     詳細(xì)制定工作流程，不斷改進(jìn)，切實(shí)執(zhí)行。

4.     主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任與義務(wù)。

樂(lè)觀,積極而進(jìn)取的工作態(tài)度和良好的工作習(xí)慣，幾手是一體的兩面。個(gè)人的人生態(tài)度和習(xí)慣，取決于個(gè)人早年的生活經(jīng)驗(yàn)。如果負(fù)面，消極的工作習(xí)慣和態(tài)度，曾是自己過(guò)去生活的弊病，那么現(xiàn)在就得轉(zhuǎn)換成樂(lè)觀,期待成功，樂(lè)觀思考和處事的面貌，態(tài)度一旦樂(lè)觀，才有動(dòng)力去改變行為。

只要人有意愿、有決心，一定能變成自己心中的典范。人所有的言行都是自己塑造而成的。但通常只有真正成功的人才肯承認(rèn)這點(diǎn)。成功的鑰匙永遠(yuǎn)不會(huì)藏在書(shū)籍，課程或演講會(huì)中；成功的鑰匙就在你的表現(xiàn)中。等到年歲漸長(zhǎng)，就會(huì)明白,個(gè)人的一言一行才是成功基石的道理。

當(dāng)有人表示，他能夠幫你激勵(lì)士氣時(shí)，千萬(wàn)不要相信，依靠他人的刺激是無(wú)效的。世界上真正能夠激勵(lì)你的，只有你自己！業(yè)務(wù)經(jīng)理訓(xùn)練師或許能教人如何自我激勵(lì)，卻無(wú)法取代接下來(lái)的工作。

當(dāng)我們靜下心來(lái)，確實(shí)反省一下，何種事物能刺激你的成功欲望，你又如何自我激發(fā)潛能？有些人做得來(lái)這些事，有些人卻無(wú)能為力，做得來(lái)的人真的比別人聰明嗎？依我之見(jiàn)，成功人士的最大表現(xiàn)，就是健康、積極，而且求知，學(xué)習(xí)欲旺盛。所謂聰明，天賦及運(yùn)氣的影響力，其實(shí)十分有限。

在一個(gè)杯子里裝了半杯水后，有人見(jiàn)了會(huì)說(shuō)“已經(jīng)裝了一半”，另外有人卻會(huì)認(rèn)為，“才裝滿了一半，還有一半”。這是完全不同的兩個(gè)觀點(diǎn)。前者總是以負(fù)面態(tài)度看待世事，后者卻是充滿希望。我們還可以用更有趣的比喻來(lái)說(shuō)明悲觀與樂(lè)觀的差別，就是樂(lè)觀者在每個(gè)困境中都能看見(jiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，悲觀者卻總在每個(gè)機(jī)會(huì)中發(fā)現(xiàn)困境。你覺(jué)得哪種人更能接近成功呢？

想要激勵(lì)自己，就要：

1遠(yuǎn)離恐懼，要有自信，勇氣和膽識(shí)。

2.不要當(dāng)盲從者，要當(dāng)領(lǐng)袖，開(kāi)風(fēng)氣之先。

3.避談虛幻，空想，追求事實(shí)和真理。

4.打破枯燥與一成不變，自己挑起責(zé)任，接受挑戰(zhàn)。

成功永遠(yuǎn)追隨有自信的人。增加自信最簡(jiǎn)單的方法，就是公開(kāi)對(duì)多數(shù)人說(shuō)話。許多推銷員之所以在我們這行中慘敗，很重要一點(diǎn)就是不懂得表達(dá)自己。如果你不能有效表現(xiàn)自己，即使?jié)M腹經(jīng)綸也是枉然。好的演說(shuō)習(xí)慣是推銷員必備的工具。

許多新人之所以缺乏自信，是因?yàn)椋?/SPAN>1.有心理障礙2缺乏知識(shí)，特別是專業(yè)知識(shí)3.工作習(xí)慣太差。有這些毛病，當(dāng)然缺乏自信。

另有一類人則更加需要訓(xùn)練，他們就是1.懶惰2.不了解自我

二、        自信是成就之源，只要你想，你就做得到！

    如果你想增加銷售量，就要養(yǎng)成逐條記載工作程序的習(xí)慣。成功的推銷員都有自己的工作流程。一定要遵照時(shí)間表來(lái)工作，如果你能事先規(guī)劃每周每月甚至每季的工作，其中的好處是不可勝數(shù)的。

對(duì)多數(shù)人而言，“工作”這個(gè)字眼代表著困頓，勞累，精疲力竭，消耗殆盡，厭倦，甚至是厭惡！但對(duì)多數(shù)推銷員來(lái)說(shuō)，工作卻必須是進(jìn)步，發(fā)展，成長(zhǎng)，成果，歡欣，成就，財(cái)富和成功。曾有一位極受尊敬的前輩級(jí)推銷員說(shuō)過(guò)“這個(gè)世界充滿許多早就準(zhǔn)備好的人，有人準(zhǔn)備好要工作，有人準(zhǔn)備就此錯(cuò)過(guò),機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)給予的是那些早就準(zhǔn)備好的人”當(dāng)你學(xué)著喜愛(ài)自己的工作。工作壓力就會(huì)減輕，難度也會(huì)降低，甚至變得有趣。根據(jù)許多成功推銷員的意見(jiàn)，成功永遠(yuǎn)和那些時(shí)時(shí)在工作的推銷員在一起，成就都向著持續(xù)不懈的推銷員，他們每天都在做展示，銷售量越多，展示的次數(shù)就越多。不過(guò)，推銷應(yīng)把腳步調(diào)到適當(dāng)?shù)乃俣?，適當(dāng)運(yùn)用時(shí)間和精力，做到張馳有度。一天之內(nèi)不要赴很多約，工作八小時(shí)，睡眠八小時(shí)，放松八小時(shí)。放松時(shí)，可以閱讀，做計(jì)劃，研究，整理資料或者干脆玩耍一番。事實(shí)上，推銷更像是一場(chǎng)馬拉松，最終的勝利者往往不是短時(shí)間跑得最快的人！

三、        努力完成可及的目標(biāo)

可完成的目標(biāo) ，是人生努力的方向。千萬(wàn)不要設(shè)定太難或太容易的目標(biāo)，兩者對(duì)我們的幫助都不大。

1..用目標(biāo)激勵(lì)你

想要在人生中發(fā)光、發(fā)熱，既要立定明確的目標(biāo)，運(yùn)動(dòng)員要打敗對(duì)手，就像士兵想打贏戰(zhàn)爭(zhēng)一樣。

當(dāng)推銷員邁向推銷生涯時(shí)，首要目標(biāo)通常是賺更多的錢。其他的目標(biāo)則視個(gè)人而異，比如：大眾知名度，尊敬、權(quán)威、職務(wù)等，都是工作的目標(biāo)，而所有的目標(biāo)又大都是激勵(lì)人心，以成功為取向的。

人類大多數(shù)的物質(zhì)目標(biāo)都是依靠萬(wàn)能的金錢來(lái)達(dá)成。想在今天的社會(huì)立足，健康和最起碼的財(cái)力是必要的。大多數(shù)推銷員都希望增加銷售以積累財(cái)富，即使想達(dá)成其他目標(biāo)，也需要金錢做后盾。一文不名的人恐怕不太容易贏得社會(huì)尊重。

2.假如放棄夢(mèng)想或雄心

曾有推銷員問(wèn)過(guò)心里專家這樣的問(wèn)題“如果人們放棄夢(mèng)想或雄心，是不是一種軟弱的表現(xiàn)呢”？醫(yī)生回答說(shuō)：對(duì)特定的若干人而言，“放棄”很可能表示他們判斷時(shí)機(jī)的能力很強(qiáng)，意志力也很強(qiáng)，因?yàn)樗麄兡苓M(jìn)能退。

  所以希望大家能了解，選擇一個(gè)達(dá)不到的目標(biāo)，和想上天摘月亮是一樣的道理，到頭來(lái)只有絕對(duì)的失望和挫折。虛榮和頑固是逼使人持續(xù)下去的唯一理由?？墒聦?shí)上，對(duì)推銷專業(yè)而言，要推銷員隨便放棄簡(jiǎn)直不可能。

 想要達(dá)到財(cái)務(wù)目標(biāo)，專業(yè)推銷員不會(huì)夢(mèng)想一夕摘月，但會(huì)以專業(yè)直覺(jué)設(shè)定真實(shí)的標(biāo)的。你必須設(shè)定實(shí)際的目標(biāo)，而且在合理的范圍內(nèi)可以達(dá)成。

        3.統(tǒng)計(jì)數(shù)字告訴我們，通常推銷員要達(dá)成一筆生意，差不多要做五次展示。新進(jìn)人員做成一筆生意的展示次數(shù)還要多一倍以上。受過(guò)良好訓(xùn)練的推銷員，每拜訪三名潛在客戶，就能做成一次生意。假設(shè)你希望一年至少有六十萬(wàn)的毛利收入，那么你必須在十二個(gè)月內(nèi)做一萬(wàn)次展示。如果你只想工作250天，那就表示你一天起碼做四十場(chǎng)展示。想增加收入，不是更加努力工作就能得到的。而是要改進(jìn)銷售技術(shù)，從做五次展示才有一次成功交易，進(jìn)步到做三次展示就有一次成功。這也就表示你每二次坐下來(lái)和客戶聊天，就有一百元的毛利收入。而這些都屬于短期目標(biāo)，而長(zhǎng)期目標(biāo)則應(yīng)該是透過(guò)不斷增進(jìn)的專業(yè)技術(shù)來(lái)獲得滿足感。

            無(wú)論如何，推銷都是做生意的手法中最具挑戰(zhàn)的方式，也是一個(gè)最有理由讓推銷員快速成長(zhǎng)的平臺(tái)。

四、        向頂尖挑戰(zhàn)

     與客戶面對(duì)面接觸時(shí)，你的穿著打扮，因應(yīng)態(tài)度，說(shuō)話聲調(diào)，都會(huì)影響生意的成敗，對(duì)于客戶的握手形態(tài)，及如何打破僵局，都應(yīng)該深入研究應(yīng)對(duì)方法，事先演練純熟。

1.     克服害怕失敗的恐懼感

推銷員在跟客戶面對(duì)面之前，幾乎已經(jīng)演練過(guò)所有過(guò)程，就像演員或歌星在大幕拉起之前，早已排練過(guò)千百遍一樣，這樣的準(zhǔn)備對(duì)克服恐懼很有幫助。

1）              怎樣面對(duì)潛在客戶

所有的推銷員都很害怕面對(duì)第一個(gè)潛在客戶，在表演之前一定很恐懼。有許多第一等的推銷員，在他們的銷售生涯中，一直都不能消除這方面的困擾。

在正式比賽前，選手必須不斷的訓(xùn)練自己。不管刮風(fēng)下雨，他都得一次又一次的跑著，盡一切可能測(cè)試自己，把每一次起跑都當(dāng)成正式比賽，他心靈的眼睛就這樣一次又一次的看著他的比賽。

同樣，推銷員在和客戶面對(duì)面之前，幾乎已經(jīng)演練過(guò)所有的過(guò)程。在所有的語(yǔ)言當(dāng)中，都可以發(fā)現(xiàn)“如果”這個(gè)字眼。雖然很短，但“如果”卻可應(yīng)用在所有的情景中。眾所周知，疑懼通常會(huì)引起困惑，而困惑是不會(huì)帶來(lái)成功的。我們必須清除生命中所有不確定的，困惑的“如果”。只有這樣，才能有計(jì)劃的，明確的獲得成功，避免失敗。我們只有越早學(xué)會(huì)消除疑慮和恐懼，才能盡快走向成功之路。

通常影響推銷表現(xiàn)的負(fù)面想法：一是，失敗的恐懼，二是對(duì)其他事物的恐懼。絕大多數(shù)推銷員也許都會(huì)說(shuō)，他們?cè)诎菰L第一個(gè)客戶時(shí)，最害怕的就是被拒門外！其實(shí)，只要不自我設(shè)限，就能做到任何一件事。

有一首詩(shī)，描寫一個(gè)人為了尋找理想之邦，年復(fù)一年的攀越一座座山峰。我們推銷員就像這首詩(shī)中所描寫的那樣，不斷為追求遠(yuǎn)在大山后面的幸福而日夜奔忙。今天到這，明天又到那。就這樣不停的奔波著尋找客戶，就想尋找大山對(duì)面的幸福一樣。好不容易翻過(guò)山走到那邊，卻連一個(gè)客戶也沒(méi)找到，而昨天已經(jīng)空跑了一天。假如每天都這樣沒(méi)有成績(jī)，就會(huì)感到沮喪，失望，盡管如此，也還是要說(shuō)“看明天吧，明天繼續(xù)朝著大山那邊更遠(yuǎn)的地方去尋找機(jī)會(huì)”。就是因?yàn)閾碛羞@種對(duì)成功的企盼和強(qiáng)烈的自信心支持這自己，不會(huì)因?yàn)樾⌒〉拇煺鄱Ｖ骨斑M(jìn)。成功從來(lái)不是一蹴而就，需要有個(gè)艱難的歷程，但是，有信心征服一切困難是所有成功推銷員的必備素質(zhì)。

自信心的培養(yǎng)，在很大程度上需需要有意識(shí)的修行。怎樣增強(qiáng)自信心呢？

            1.回顧自己成功的歷史。在紙上羅列自己成功的事例，包括各種各樣的成就和自己認(rèn)為處理成功的往事。使自己經(jīng)?；叵肫鹨酝某晒κ侵亟ㄗ孕诺挠行Х椒?，當(dāng)你感覺(jué)信心有所動(dòng)搖時(shí)，就反復(fù)閱讀你所列的單子。注意好好保留它，并定期在上面添加新的成功事例。

  2.確信你正在做自己熱愛(ài)并且極其勝任的工作。如果你的積極性被激發(fā)，能力發(fā)揮的越充分，就會(huì)更加信心百倍，能力產(chǎn)生信心。要?jiǎng)偃纹淠稠?xiàng)工作并富有信心，你必須相信自己所從事的工作，從而成功的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加。做為一名成功的推銷員，更需要熱愛(ài)自己的本職工作并確信自己能夠勝任，這樣才能讓你的上司信任并重用你。

   3.自我獎(jiǎng)勵(lì)。即使是通向成功道路上邁出的很小的一步，你也應(yīng)該對(duì)自己加以肯定。對(duì)已取得的每一個(gè)成功，都要對(duì)自己說(shuō)：“這是我做的，而且做得相當(dāng)不錯(cuò)”。這樣，你就會(huì)對(duì)自己的能力更有信心，因?yàn)槟阋炎C明，靠自己的能力成就了一項(xiàng)事業(yè)。

4.承認(rèn)但不要屈服某些自我情緒。有時(shí)不妨多做點(diǎn)自我批評(píng)，因?yàn)槟阒獣粤俗约旱娜觞c(diǎn)，并加以彌補(bǔ)的話，無(wú)疑將增強(qiáng)自信心。成功人士從來(lái)不說(shuō)“我對(duì)，但無(wú)可奈何”之類的話，他們從來(lái)都有解決之道。但是要注意控制那些在自我批評(píng)時(shí)有損自信心的自我批評(píng)。一切成功都來(lái)源于你擁有的自信。

           2.拋棄憂慮，接近成功。憂慮，實(shí)在是一件你不該去為它憂慮的事，但是雖然明知憂慮是件浪費(fèi)時(shí)間與精力的事，我們還是不能避免。這樣的反應(yīng)是有道理的，因?yàn)槲覀兌际浅Ｈ?。但?wèn)題是，憂慮本事并沒(méi)什么道理。如國(guó)你真要憂慮的話，那就憂慮得有些成果吧！

             只有兩種事情值得你去憂慮。一是你能幫上忙的，一個(gè)是你無(wú)能為力的。 解決憂慮的方法有四個(gè)步驟1）將你正在憂慮的事情寫下來(lái)。2）寫下你所憂慮的事，一旦真的發(fā)生時(shí)，會(huì)出現(xiàn)的最糟糕的情況。3）寫下如果這種情況真的發(fā)生時(shí)，你的處理之道。4）你能回答第3）步的問(wèn)題嗎？你能處理好嗎？如果答案是“不能”，那就繼續(xù)回到步驟3）。一再修改，直到你能處理為止。拋棄了憂慮，也就意味著你有了好的開(kāi)端。好的開(kāi)始也就是成功的一半。再下來(lái)，你應(yīng)該和客戶創(chuàng)造成功的接近和見(jiàn)面。怎樣才能做到這樣呢？下面就大概講下成功接近客戶的一些技巧。

1.     見(jiàn)面前的準(zhǔn)備

1）             投合客戶觀感的儀表；整齊、清潔、大方（絕不可以奇裝異服，并視對(duì)象情況而穿著。）

2）             妥善的準(zhǔn)備促銷工具：價(jià)格表、筆、紙、合約書(shū)、口香糖、香煙、卷尺、精美小禮品等。

3）             事先想好客戶可能提出的問(wèn)題，怎樣回答，預(yù)做演練。

2.     創(chuàng)造溫暖愉快的第一印象

1）             要了解見(jiàn)面一剎那是非常重要的。你可以因此獲得生意，也可能因此而失去客戶。

2）             見(jiàn)面寒暄的時(shí)間多久比較適當(dāng)呢？視情況而定，原則上5分鐘左右，以雙方能建立良好印象和感情的程度而定。

3）             當(dāng)你與客戶第一時(shí)間見(jiàn)面時(shí)，你知道客戶的真實(shí)想法和態(tài)度嗎？通?？蛻羰蔷o張，懷疑和抗拒的。

4）             在寒暄的時(shí)候，你應(yīng)該完成哪些事情呢？首先是放松客戶的心情，建立信任感，使客戶了解你是他的朋友，你站在他那邊，這是換位思考。其次是找出你們共同的地方，比如嗜好，同鄉(xiāng)，時(shí)事、體育、旅游等，使客戶喜歡你，記得你，加深你在客戶腦海中的印象，以后再找你。

可以做哪些事情，來(lái)達(dá)到上述目標(biāo)呢？

1.適當(dāng)?shù)亩Y貌，彎腰，欠身、握手等。2.絕佳的開(kāi)場(chǎng)白，平常至少想出十句以上良好的開(kāi)場(chǎng)白，來(lái)拉近彼此間的距離。3.不時(shí)尊稱客戶。4.自我介紹，奉上明片，創(chuàng)造自我形象。5.問(wèn)一些鼓勵(lì)客戶說(shuō)話的問(wèn)題。如：對(duì)價(jià)格還有服務(wù)的要求，興趣愛(ài)好等，適時(shí)贊美客戶，以友善的真誠(chéng)的態(tài)度來(lái)從事所有的工作。

     很多人把能否接近成功，歸結(jié)于兩人的緣分，兩人是否投緣。真要如此，推銷員那都要靠天吃飯了。而事實(shí)上，成功的推銷員都具備了良好的態(tài)度、技巧，能營(yíng)造非常溫馨、愉快的見(jiàn)面氣氛，他們可以使每個(gè)人看起來(lái)都跟他們有緣，他們都是人際關(guān)系的高手。